컨설팅(상담)의 시작은 두가지 질문으로 컨설팅을 시작
1.두가지 질문으로 시작
① 보험을 가입한 이유, 목적
② 가입 경로
① 보험을 가입한 이유, 목적
> 책임시기 : 사망 보장
> 노후 : 의료보장 자산
② 가입 경로
> 설계사와의 관계
> 현재 관계, 현직여부 등 체크
가입이유는 컨설팅의 주 목적이며 가입경로는 컨설팅의 수위를 조절할 수 있게 한다.
친인척이 설계사이거나 지금도 허물없이 지내는 설계사라면 말조심을 해야한다. 메세지는 공격하되 메신저는 공격하지 않아야 한다.
가까운 사람인 경우 설계사에게 피해가 갈 것을 염려한다. 손해보험사는 15회차가 넘어가면 전혀 불이익이 없으며, 생명보험사의 경우 25회차가 넘어가면 손해는 전혀 없다.
15회차 이내라도 그나마 회차가 지나가면 환수율은 떨어진다. 초기에 해지하면 고객의 손해를 줄일 수 있다. 가장 안타까운 일은 1년 지나서 해지한다고 하는 고객의 말이다.
조카가 보험회사에 들어가서 1년만 유지하고 해지할게... 그리고 너에게 가입할게....
유지하지 않을 계약을 왜... 가입하는가...
감기로 약만 처방받아도 한달이 연장되고 건강검진이나 작은 상해도 보험 인수에 영향을 미친다. 20년 또는 30년 납입하고 평생 보장받는 것이 보험인데...
하루라도 더 젊은 나이에 더 좋은 조건으로 유지할 보험을 가입시키고 납입을 완료 시켜 줘야 한다. 그게 보험업하는 우리의 사명이다.
계약 체결율이 높아지려면
① 좋은 설계 > 담보 언더라이팅으로 해결 불가 – 컨셉과 철학이 있는 설계
② 좋은 설계를 정확하고 자신있게 PT
③ 고객이 수긍하고 인정하는 보험으로 전환
개별 상담을 할 때 고객과 함께 결정할 사항들....
① 필요한 담보를
② 필요한 시기까지
③ 필요한 금액만큼
④ 유지할 수 있는 보험료 내에서....
① 필요한 담보를…
필수 담보 + 선별담보 (나에게 특별하게 더 준비가 필요한 담보)
선별담보 (후유장해, 진단금 + 수술비)
① 필요한 담보를
② 필요한 시기까지
③ 필요한 금액만큼
④ 유지할 수 있는 보험료 내에서....
② 필요한 시기까지
담보별로 필요한 보장기간이 있다.
남자의 뇌출혈은 80세 이후 발병이 없다.
암은 90세... 뇌혈관, 허혈성심장질환 도 90세 이상을 기본 보장기간으로…
관혈, 적출, 제거 관련 수술비는 80세면 충분하다. (상해/질병 종수술비 4종, 5종)
① 필요한 담보를
② 필요한 시기까지
③ 필요한 금액만큼
④ 유지할 수 있는 보험료 내에서....
③ 필요한 금액만큼
보험을 가입하는 이유 = 경제적 손실을 보장
사람은 시기에 따라서 경제적 가치가 다르다. 따라서 경제적 책임시기에는 그 가치만큼 더 준비가 필요하고 은퇴 후에는 상대적으로 더 적은 금액으로도 가능하다.
치료도 비교적 젊은 나이에 적극적 치료가 들어가고 상대적으로 나이가 들면 소극적 치료료 전환된다.
① 필요한 담보를
② 필요한 시기까지
③ 필요한 금액만큼
④ 유지할 수 있는 보험료 내에서...
④ 유지할 수 있는 보험료 내에서...
월 얼마 정도는 경제적 손실을 위해 보험료를 납입할 수 있는지...
보험료는 가치관과 경제력의 문제이다.
설계사가 해결할 수 없는 문제는 선택을 고객에게 맡겨라.
한번 가입하면 보장보다 더 중요한 것이 유지다. 고객이 직접 결정하도록 해라.
컨설팅의 순서는
유지할 수 있는 보험료 결정 후
필요한 담보를
필요한 시기까지
필요한 금액만큼
① 유지할 수 있는 보험료 내에서...
② 필요한 담보를
③ 필요한 시기까지
④ 필요한 금액만큼
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